O princípio de Pareto (também conhecido como regra 80/20) afirma que, para muitos fenômenos, 80% das consequências decorrem de 20% das causas. O que o Princípio de Pareto nos diz é que devemos nos concentrar nas áreas certas para obter resultados.
O princípio recebeu o nome do economista italiano Vilfredo Pareto, que observou que 80% da renda na Itália era recebida por 20% da população italiana. Em marketing, 20% dos clientes são responsáveis por 80% do volume de vendas. Em muitos processos, 80% dos recursos são normalmente usados por 20% das operações. Às vezes, 80-20 pode até se tornar 90-10.
Como surgiu o princípio de Pareto?
Vilfredo Pareto (1848-1923), economista italiano, criou uma fórmula matemática para descrever a distribuição desigual da riqueza. Em um artigo escrito em 1906, ele observou que aproximadamente 20% da população italiana possuía 80% da riqueza em seu país.
O Princípio de Pareto, às vezes conhecido como regra 80/20, tornou-se famoso pelo pioneiro da qualidade dos EUA, Dr. Joseph Juran, nas décadas de 1930 e 1940. Dr. Juran reconheceu um princípio universal que chamou de “poucos vitais e muitos triviais”. Principalmente como resultado do trabalho do Dr. Juran mostrando que 20% de algo geralmente é responsável por 80% dos resultados, o Princípio de Pareto ou a Regra 80/20 tornou-se amplamente conhecido e adotado por cientistas em muitas disciplinas diferentes.
A lei dos poucos vitais e o princípio da dispersão dos fatores afirma que, para muitos eventos, cerca de 80% dos efeitos vêm de 20% das causas. O princípio afirma que, para muitos fenômenos, 20% do insumo investido é responsável por 80% dos resultados obtidos. Dito de outra forma, 80% das consequências decorrem de 20% das causas.
A observação original estava relacionada à renda e à riqueza. Pareto notou que 80% da riqueza da Itália pertencia a 20% da população. Ele então realizou pesquisas em vários outros países e descobriu, para sua surpresa, que uma distribuição semelhante se aplicava.
Um gráfico que deu à desigualdade uma forma muito visível e compreensível, o chamado efeito ‘copo de champanhe’, constava do Relatório do Programa das Nações Unidas para o Desenvolvimento de 1992, que mostrava a distribuição da desigualdade global. Tornam-se muito desiguais, com os 20% mais ricos da população mundial controlando 82,7% da renda mundial.
O que é o princípio de Pareto?
Pelos números, significa que 80% de seus resultados vêm de 20% de suas contribuições. Como Pareto demonstrou com sua pesquisa, essa “regra” vale para uma proporção de 80/20, mas é apenas uma aproximação e se aplica a distribuições típicas.
Poderia facilmente ser 70/20 (por exemplo, 70% das reclamações devido a 20% dos problemas) ou 90/10 (90% do trabalho realizado por 10% do pessoal). Os números não precisam necessariamente somar 100. O princípio é baseado no fato de que a distribuição da maioria das coisas é desigual. Por exemplo, cada trabalhador de uma empresa não contribui exatamente com a mesma quantia para os resultados, eventos adversos que ocorrem em hospitais têm diferentes níveis de impacto na reputação, satisfação do cliente, finanças, etc.
A regra é fundamental para todo negócio e todo ser humano. Pode ser aplicado em uma ampla área de negócios, incluindo saúde, indústria, vendas etc.
A Regra 80/20 é realmente uma maneira elegante de dizer que alguns elementos em um conjunto têm muito mais influência do que a maioria dos elementos desse conjunto. Isso é melhor expresso como uma observação do que como uma “regra”.
Se esses poucos elementos compreendem 20%, 7% ou 45% é menos importante do que o exercício mental de separar os poucos críticos dos muitos triviais. Se você está começando um novo negócio, projetos críticos como obter um empréstimo serão muito menos numerosos do que projetos triviais como adquirir carros comerciais ou comprar móveis de escritório.
É fácil se perder na semântica de 80/20. Edward de Bono cunhou uma operação de pensamento que chamou de “HV/LV”, onde o usuário gastaria alguns minutos definindo os “Valores Altos” em um problema ou situação que tivesse o maior impacto, depois os “Valores Baixos” que também ser levado em consideração.
Independentemente da sua terminologia preferida, pense em 80/20 como um mecanismo de filtragem. Quem são os poucos clientes que ocupam a maior parte do seu tempo. Quais representam a maior parte de sua renda?
Aplicação da regra de Pareto
Você pode aplicar o Princípio de Pareto à maioria e a qualquer aspecto do seu negócio. Ao usar a regra 80/20 para observar e rastrear os problemas que prejudicam o relacionamento com seus clientes e as oportunidades de melhorar a lucratividade e reduzir custos, fazendo melhorias em seus processos e acompanhando os resultados, você será mais eficiente e lucrativo em pouco tempo.
Existem muitas condições econômicas, por exemplo, a distribuição de riqueza e recursos no planeta Terra, onde uma pequena porcentagem da população controla a maior parte, o que demonstra claramente a regra 80/20. Os funcionários são responsáveis por 80% da produção de uma empresa ou 20% dos clientes são responsáveis por 80% das receitas (ou geralmente proporções ainda mais díspares).
Essas não são regras rígidas, nem toda empresa será assim e a proporção não será exatamente 80/20, mas as chances são de que, se você observar muitas métricas-chave em um negócio, há definitivamente uma minoria criando uma maioria.
Em um nível micro, apenas observando seus hábitos diários, você pode encontrar muitos exemplos em que a regra 80/20 se aplica. Você provavelmente faz a maioria de suas ligações para um número muito pequeno de pessoas para quem tem muitos números. Você provavelmente gasta uma grande parte do seu dinheiro em poucas coisas (talvez aluguel, pagamentos de cartão ou comida). Há uma boa chance de você passar a maior parte do seu tempo com apenas algumas pessoas de todo o grupo de pessoas que você conhece.
Como o Princípio de Pareto pode me ajudar na vida e nos negócios?
O valor do Princípio de Pareto para um gerente é lembrá-lo de se concentrar nos 20% que importam. Entre as coisas que você faz durante o dia, apenas 20% realmente importam. Esses 20% produzem 80% de seus resultados. Identifique e concentre-se nessas coisas.
Quando a prática de resolver problemas “apagando incêndios” começarem a esgotar seu tempo, lembre-se dos 20% nos quais você precisa se concentrar. Se algo no cronograma tiver que escorregar, se algo não for feito, certifique-se de que não faça parte desses 20%. O Princípio 80-20 pode e deve ser usado por todas as pessoas inteligentes em sua vida diária. Ele pode multiplicar a lucratividade das corporações e a eficácia de qualquer organização ou indivíduo.
Alguns exemplos do uso da regra 80/20
Custos. Para reduzir custos, identifique quais 20% estão usando 80% dos recursos. Se os membros desse segmento não forem os principais geradores de lucro, considere cobrar pelos recursos que consomem ou deslocar os serviços desse setor.
Produtividade Pessoal. Para maximizar a produtividade pessoal, perceba que 80% do seu tempo é gasto em muitas atividades triviais. Analise e identifique quais atividades produzem mais valor para sua empresa e, em seguida, mude seu foco para que você se concentre nas poucas vitais (20%). O que você faz com os que sobraram? Delegue-os ou deixe de fazê-los.
Mistura de produtos. Profissionais de marketing e anunciantes se engajam na segmentação de mercado identificando grupos de pessoas/organizações com características compartilhadas e, em seguida, agregando esses grupos em segmentos de mercado maiores. Essa segmentação pode ser comportamental, demográfica, geográfica ou psicográfica. A regra prevê que 80% dos lucros sejam derivados de 20% dos segmentos. Se os custos forem alocados aos segmentos e os segmentos forem ordenados por lucro, os lucros gerais aumentarão se os segmentos menos lucrativos forem descontinuados, vendidos ou negociados.
Lucros. Para aumentar os lucros, concentre a atenção nos poucos vitais (top 20%), primeiro identificando e classificando os clientes em ordem de lucro e, em seguida, concentrando as atividades de vendas neles. A Regra 80-20 prevê que 20% dos clientes geram 80% das receitas e 20% geram 80% dos lucros, mas esses dois grupos não são necessariamente os mesmos 20%.
Variedade de Produtos. Dê uma olhada em quanto do seu lucro vem de cada item. Coloque seu esforço nos 20% que lhe dão 80% de suas vendas – seus vencedores.
Força de vendas. Dê uma olhada em quanto do seu lucro vem de cada pessoa. Certifique-se de recompensar e reter os 20% que são seus vencedores.
Publicidade. Veja de onde vêm as vendas. Em seguida, identifique os poucos anúncios que realmente atraem e os poucos lugares onde você os exibe e que realmente produzem. Em seguida, refine seus anúncios vencedores e exiba-os nos poucos lugares que oferecem os melhores resultados.
Nos negócios, um pequeno número de eventos produz a maioria dos resultados?
Pode não ser uma regra rígida com proporção fixa, mas a observação tem mérito:
• Um pequeno número de clientes entre muitos produz a maior parte das receitas.
• Um pequeno número de produtos de muitos itens em uma linha produz a maior parte dos pedidos.
• Um pequeno número de vendedores entre muitos produz a maioria dos novos negócios.
• Um pequeno número de cientistas produz a maioria das inovações em pesquisa e desenvolvimento.
• A maioria das queixas vem de alguns funcionários, e a maior parte do absenteísmo pode ser reduzida a indivíduos específicos.
• A maioria dos acidentes ocorre em grupos claramente identificáveis.
Nós tendemos a ignorar essas realidades na prática. Muitas vezes damos aos melhores vendedores as contas mais difíceis, em vez de concentrar seus talentos em áreas onde poderiam gerar volumes extraordinários. Os trabalhadores mais qualificados geralmente recebem o trabalho mais difícil, embora concentrar suas habilidades em trabalhos sem problemas lhes permita produzir significativamente mais do que colegas de trabalho menos qualificados.
As pessoas mais talentosas são frequentemente atribuídas aos problemas mais desafiadores que, mesmo quando resolvidos, geralmente contribuem com pouca receita adicional para a empresa
Portanto, com base no que foi exposto, precisamos:
• Certifique-se de cuidar dos 18% melhores clientes e mantê-los satisfeitos
• Se quiser melhorar seu negócio, deve olhar para os outros 82% dos clientes. Eles representam a melhor chance de gerar mais vendas repetidas ou de venda cruzada de outros produtos ou serviços. É provável que esses 82% dos clientes não estejam comprando de acordo com seu potencial.
Em seguida, podemos aplicar a regra 80/20 à nossa função de atendimento ao cliente. Os dados coletados sugerem que 75% das reclamações vêm de 25% dos clientes. Quando usamos um gráfico de barras para exibir as reclamações por tipo e depois classificá-las por frequência de ocorrência, os 18% principais dos tipos de reclamações representaram 85% dos o número de reclamações. Por isso, decidimos começar com o tipo de reclamação principal, chegar à causa raiz do problema e corrigi-lo, colocar a correção em prática e acompanhar os resultados.
Conclusão
O Princípio de Pareto pode ser aplicado em uma ampla gama de áreas como manufatura, gestão e recursos humanos. Em um sentido comercial, encontrar os índices 80/20 é crucial para maximizar o desempenho.
Encontre os produtos ou serviços que geram mais renda (os 20%) e elimine o restante (os 80%) que fornecem apenas benefícios marginais. Gaste seu tempo trabalhando nas partes do negócio que você pode melhorar significativamente com suas habilidades principais e deixe as tarefas que estão fora do seu melhor 20% para outras pessoas.
Trabalhe mais nos elementos que funcionam mais para você. Abandone os clientes ruins e concentre-se em vender e melhorar o serviço para os melhores clientes.
Deixe um comentário